元ネタはここ。
Vol.45 営業担当者を無視し 出過ぎたプレゼン 取引再開の芽を摘む
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080321/296725/
んと…岩井孝夫さんの記事なので相変わらず突っ込みどころは満載なのですが…まぁ適宜突っ込みつつ、ちと技術者が営業に伺う時の話などを少々。
説明会には，ベテランSEのBさん（32歳）も同席した。A君が提案の概要を，技術の詳細をBさんがプレゼンするという段取りだった。Bさんは，経験豊富なサポート・エンジニア。プレゼン上手との評判で，A君はすっかり安心していた。
後でまた書きますが。伺う前に、営業さんとしっかり会話をしておきましょう。
もうちょっと正確には「営業さんが持って行きたいシナリオと腹づもりとクライアントの性格とNGワードの類」あたり。
彼を知り己を知れば百戦して殆からず、と申します。
プレゼンが終わりかけた時，M室長が「最後に確認しておきたいんだが」と言って手を挙げた。「当社の受注業務には『仮受注』という処理がある。今，提案してもらったパッケージで，その処理は可能だろうか？」。A君が「はい，もちろん…」と言いかけると，Bさんがそれを制して立ち上がり，「このパッケージに，仮受注という概念はありません。業務の透明性や誤処理をなくすためにも，パッケージの処理手順に業務を合わせることを強くお勧めします」と言い切った。
ここが最大のポイント。
で…分水嶺なのは多分この辺。
M室長は，「それはそうだろう。当社も，将来は受注処理を一本化する予定だ。ただ，今すぐというわけにはいかない。受注プロセスをいきなり変更しては，顧客を混乱させてしまう。それだけは避けたいんだよ。どうだろう？」と再度ただした。
M室長は，パッケージに手を加えることの問題点など十分に承知している。そのうえで，あえて現場の業務を優先しているのだ。日ごろの会話から，そのことをよく分かっているA君は，今度こそ発言しようとした。
とりあえず目線を技術側に。
まず、突っ込んだ事自体は概ね正解。クライアントによっては「当然無料で一式」とか考える人もいるので、そこを抑止しておかないとプロジェクトは瞬時に真っ赤っか。
で、ポイントになるのは「日ごろの会話から，そのことをよく分かっているA君は」。
この可能性を読み取って、鋭く切り込む前に、まずは営業の顔色を見る事。
おいらの場合「ん？」と一声出して営業の方を向いて、営業に一回バトン渡しちゃうｗ
そうすれば、とりあえず営業が「持って行きたい方向に」話持って行くからｗ
もちろん、事前教育を含めて。
「安易に追加とか請け負ったら責任は取ってもらうからね」というあたりを言い含めるのを忘れちゃいけないんだけど。
とりあえず話術としては
楽に出来る場合：工数はともかくとして、技術的には十分可能な範疇ですね
ちょっと重い場合：技術的に不可能ではないですが、工数というかご予算的に…どんなもんですかねぇ？(といって営業に振る
なんてのを乱用しています…お願いですこれを見ているクライアントさま、是非記憶は消しておいてくださいｗ
まぁいずれにしても。
「営業込みでおそってくる暴論」は撃退する必要がありますが、そうでないかぎり、原則としては「ある程度営業さんの敷いたレール上で会話をする」方が楽なので。
その辺はうまく連携を取ってみましょう。
とはいえ。
ヒートアップしかけた技術を「一撃で鎮めて」会話の主導権を握り返す、くらいの話術ができないでなんの営業よ？ とか思わなくもないですがね。
